真明麗控股總裁樊邦弘

「10年內，LED照明會取代8成以上的傳統照明！」一提到LED市場未來的龐大需求，全球最大LED裝飾燈業者真明麗控股總裁樊邦弘，忍不住提高聲音。

31年前，剛從世新三專（現為世新大學）畢業的樊邦弘，曾因信仰馬克思主義而在求職路上四處碰壁，幸而他優秀的英文獲得貴人賞識，讓他有機會投入燈飾業，並在47歲時將真明麗打造為全球最大燈飾王國。

21年後，真明麗風光返鄉回台發行TDR（台灣存託憑證），預備在年底掛牌，募集6,300萬美元（約合新台幣20億2,450萬元），要趁著這波LED熱潮，大舉搶攻最有潛力的中國市場。

去年下半年，真明麗才剛經過最黯淡的時刻，以往訂單9成以上集中在歐美市場，在遭遇金融海嘯後，訂單急凍，樊邦弘忍痛辭退超過1萬名員工，這個數字占真明麗員工5成。儘管營收驟降，他依舊不肯輕率接代工訂單，寧願讓產能利用率維持在4成，也要傾全力壓注最看好的LED市場。

樊邦弘奮力一搏的賭注得到回饋，今年LED形勢大好，真明麗深入中國各大城市的23個辦事處，發揮深耕的效率，連續拿下廣東、四川、揚州等地方政府訂單，但樊邦弘說：「LED，才剛開始。」

在TDR籌備掛牌前夕，樊邦弘接受《Smart智富》月刊獨家專訪，深入分析LED未來的市場潛力，以及真明麗在中國的布局，以下是專訪的精彩紀要：

搶攻市占率》晶片將是最終關鍵

《Smart智富》月刊問（以下簡稱問）：這次回台灣發行TDR，所募集的資金用途為何？

樊邦弘答（以下簡稱答）：我們這幾年在LED晶片的製造上累積了一點經驗，內部跟外部的需求都增加了很多，所以有必要集資來擴大晶片的生產。我們已經跟揚州簽約，預計投資30台磊晶機與晶片製造工廠。

除照明外，LED背光源的需求量突然大了起來，特別是電視部分。我們累積一定技術，除了照明可自用外，還有能力、有把握供應背光源需求，目前主要交貨對象是背光模組公司，另外有很多計畫在談。

問：中國LED市場未來的發展？

答：10年內，LED照明會取代8成以上的傳統照明！中國照明是全球成長最快，每年約有250億～300億美元的市場規模，這個市場在10年內都可能轉換成LED，因為市場太大，擁有5%就已經非常龐大了，但做這個生意非常辛苦啊。

我認為最後真正的競爭是在晶片，事實上現在已經看出來了，因為晶片比較缺。從來沒有一個工業在照明跟背光源都同時要轉成LED，這個需求量會太大了！未來3、4年只會更短缺，所以真的競爭是在晶片的品質與成本。我們是世界上唯一上、中、下游都整合的LED業者，雖然只是個雛形，未來會做得更扎實。

去年中國占真明麗營收僅6%～7%，今年會占到15%，未來希望中國比重可以增加到3成。照明部分成長很快，聖誕、裝飾目前占85%，明年這個結構就會改變，照明會愈來愈多是很肯定的，預期起碼成長1倍應該不是很困難，這個市場成長的程度太大了！

背光源未來占多少還不清楚，因為現在都還在談，每家都在缺貨，有些背光源廠跟我們買晶片，生產出來它全要買下，但我的產量每個月才1萬片，真的做到背光源那邊我還不知道。

深耕抓訂單》先和地方政府打好關係

問：真明麗在中國市場比其他業者領先的地方何在？

答：推展LED照明是中國官方政策，主要由地方做主，因此必須與地方政府建立很好的關係才能拿到訂單。由於是政府工程，如果不深入當地、有個生產基地，他很難把訂單交給你。我們起步比較早，做了很多示範道路，已經被認可，可以做到事後維修、服務、保障等，這都是在中國成功的關鍵，「你能不能讓他信任？」「拿什麼讓他信任？」這是最重要的問題。

（中國）訂單分兩部分。室內是跟大型機構（企業）談，協助更換室內照明；室外就是跟當地政府談，更換路燈、室外亮化。（合作）都有不同模式，看政府當時狀況，跟他們採取不同合作方式。

另外，室外亮化又比路燈容易，像國慶、新年時大樓外牆的亮化都是，奧運跟世博會主場館的亮化就是我們做的，現在已經亮起來了。

領先競爭者》縱向整合才能常保優勢

問：大陸很多本地公司也往LED發展，是否帶來很大的競爭壓力？

答：他們大部分都是裝配，沒有一家像我們這樣上、中、下游都做，大部分連封裝都沒有。

我們不管是生產的規模、品質、成本都比大陸競爭者好，所以我們還是有相當的優勢。事實上，我們不把他們看成競爭者，因為這個市場太大了，我們還希望更多人能參與這個市場的競爭，但一定要保持在上、中、下游的成本品質優勢。

問：整合難度何在？如何解決良率的問題？

答：我們又做照明又做裝飾，所以幾乎沒有什麼良率、不良率的問題。良率好的部分可做背光源，差點的做裝飾燈或聖誕燈，好的、中的、差的我都可以用，這也是為什麼要上、中、下游整合的原因，當然良率一直在改善，但就算沒有改善到那麼好的程度，我也沒有良率的問題。

※真明麗（1868）
◎成立日期：1978年
◎主力產品：聖誕燈、裝飾燈、舞台燈、LED晶片
◎股本：港幣7,612萬元
◎上半年獲利：每股獲利港幣0.056元

操作建議：
中國政府積極推動LED替代傳統照明，目前已參加的21個城市的路燈替換量約達250萬盞，對真明麗來說潛在市場龐大，加上發行TDR題材加持，今年股價漲幅已超過250%，在TDR發行前後一個月間，建議可在5元～6元港幣間區間操作。